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| 商业计划书 |
商业计划书是包括企业筹资、融资等活动在内的，企业战略谋划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，是行动纲领和执行方案；也是企业管理团队和企业本身给风险投资方的第一印象，是评估的第一关。
何谓商业计划？
商业计划，英文名称为Business Plan，国内也有译做经营计划。似乎这个名称较前者更能体现Business
Plan的特性。
商业计划是企业为完成某种经营目的而拟订的"计划"，事实上，这个"计划"不同于汉语中的计划的含义，也不完全同于管理职能中的计划职能的意义。从某种角度讲，这个"计划"落实于文字更象个报告或申请。所以国内以前也常用可行性报告或项目论证书来替代商业计划。在实际操作中，其主要意图是递交给投资人，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。但是商业计划发挥的作用却是方方面面的。可以毫不夸张地说，商业计划对于企业特别是风险企业的成败有着极其重要的意义。
编制商业计划的基本思路
1． 编制计划表
企业向外界寻求资金支持，在"Hot Money"越来越多的今天也是一件及其不容易的事，因为绝大多数投资人都会很审慎地安排其资金流向。对于风险投资家这些以理性和敏锐著称的专业投资人来说更是如此，因此，企业编制出的商业计划必须要全面，准确而且充满诱惑力，这样的商业计划其难度是可想而知的。一份精彩的商业计划需要企业投入一定的人力、物力和时间。因而企业在编制商业计划前应初步拟订一个时间表，对于商业计划的各部分工作进行有效的分工。这"计划的计划"不仅不多余，一些企业家自豪地声称"事实上，从企业的实际看，它不仅帮助我们更快更合理地完成商业计划，而且这样的商业计划更加全面和突出重点"。
此外，在允许的情况下，企业也可以选择一些顾问或咨询公司这样的中介服务公司来帮助或代理编制商业计划，他们的专业经验对于企业无疑是极其重要的。但同时，这更加需要企业内部各方面与代理人之间进行良好的沟通，因为代理人也只能知道企业的资金需要，但并不了解企业的实际情况，这需要双方的互相交流。对企业来说，一方面存在着如何把真实想法和实际情况传递给代理人的问题，另一方面则是寻求代理人的成本问题
在考虑时间表时，应在紧凑的时间安排之后考虑留一定的时间余地，这是由于企业在编制商业计划过程时，可能会发现需要对一些涉及到如最初的融资目标这样的大方向问题做调整
编制商业计划的时间应因企业不同而各异，对于规模较小的企业，安排5--10天的计划较为适宜。
因此，在开始正式编制商业计划前，企业应考虑以上工作。
2． 资料搜集工作
企业在商业计划的编制过程中，将要用到许多相关的资料和数据，这些资料不仅有企业自身的，也有不少是关于企业外部，诸如市场的状况等。在正式编制前，应尽力做好这些资料的搜集工作。从另一个角度来说，对各种相关信息的收集、汇总和整理应该是企业管理和运作中必不可少的重要工作，而且对一个现代企业来说，这是必不可少的基础性工作。管理信息系统（MIS）、决策支持系统(DSS)、乃至企业信息主管(CIO)、ERP（企业资源计划）等等这些名词已成为今天企业里常见的词汇。对于一个创立不久的中小企业来说，加强在内外信息的搜集整理工作决不仅是为了融资编制商业计划的需要，更是企业发展所必须要进行的工作。文件和资料：
（1） 企业现状（含资金状况、人员状况、甚至企业已拥有的和将要拥有的资源状况）
（2） 市场状况和简单的行业分析
（3） 竞争对手状况
3． 确定商业计划的具体要素
根据企业的情况，企业可以在具体内容上加以选择，但一般说来，以下几项内容是必不可少的：
（1） 实施提要
如果说商业计划是企业获得资金支持的必须关隘的话，那么实施提要就是商业计划这关隘上的大门。
五分钟的时间！因而对企业来说，就应该在这短短的篇幅里将自己的设想和抱负做一个清晰而简明的概述，使投资者能一下把握住这份商业计划的实质并引起他继续深入了解的兴趣。这就是实施提要所要完成的任务。
因此，可以毫不夸张地说，一份商业计划的实施提要未能吸引住投资者，那么这份商业计划也将很难成功。实施提要的内容事实上也就是这份商业计划的浓缩精华。说它浓缩，这是因为依据经验，一份实施提要不应超过两页，要在两页里将整个商业计划加以提炼。说它精华，这又是因为实施提要不能简单地将商业计划压缩，还必须抓住整份商业计划最关键、最精彩的部分，因为只有它才能吸引住投资者的兴趣。
至于实施提要在商业计划编制过程中何时完成，有建议在整个商业计划前，也有说在商业计划具体内容完成之后。这一点并不重要，而重要的还是实施提要其能否发挥其首要效能--吸引投资者继续关注的兴趣。
（2）企业使命
向投资者展示出企业的精髓是必要的。
主要内容有：企业的经营宗旨、经营理念、经营方针、企业的经营方向和实现目标的手段、企业的发展战略等。
（3）公司介绍
简要介绍企业的一般情况。
其内容有：企业的组织结构、法律形式、背景、主要社会关系、目前所处的阶段、企业的历史与经验等。
（4）产品或服务
向投资者展示企业的产品或向社会提供的服务。企业应根据企业自身产品或服务的独特性质来展开介绍，其中应有一些相应的认证证书的说明和简单的技术内涵的解释。
（5）市场
对企业的产品和服务所处的行业环境和市场特征进行分析和预测，其中对企业的产品在市场上的地位等也应进行分析。
（6）营销计划
根据上一部分对市场的分析和预测系统地提出企业的营销战略和策略。
（7）生产计划
介绍企业的生产准备和安排情况，包括供应商的渠道和产品的生产规划。
（8）竞争
详细分析市场上已有的竞争力量和各种潜在的竞争势力。并讨论企业应有的竞争策略。
（9）机会和风险
紧接上面的市场分析和竞争分析，讨论企业的优势、劣势，探讨企业所面临的机会和威胁(SWOT分析法)，指出企业抓住机会、规避风险的措施。
（10）管理团队
向投资者详述企业的管理班子（含董事会和监事会）关键成员的背景、经验。
（11）资金需求计划
提出企业的资金需求数额，经预测和计算后的收益率，资金的退出方案设计。
（12）财务计划
根据以上的分析和预测，推断出企业的财务预测，并依此编制出企业在未来数年内的各张财务报表，并做说明。
（13）其它要说明的部分和附件
此处是对正文中尚需补充说明的部分进行详细阐述，并列出在正文中提及的需要参考的资料的详细说明和出处。
4． 正确使用商业计划的格式
在三十年以前，商业计划没有固定的格式，关键在于企业能否抓住投资者的嗅觉，突出投资者的偏好，并最终让投资者意识到风险回报具有最大的必然，从而认可向该企业投资。一句话，当时商业计划更强调于如何能让投资者意识到：他做出向该企业投资虽不完全是明智之举但也是个不错的选择。在这样的环境下，商业计划的格式成为一种可有可无的东西。当年Bob
Noyce为Intel公司所做的商业计划书总共才一页，但却赢得了亚瑟·罗克的青睐，并获得了250万美元的投资。
时代在前进，虽然即便在今天要在商业计划中强调内容的重要性仍然是颠扑不破的真理和制胜的最终秘诀，然而对商业计划的形式的注意却提到了新的高度。其原因在于创新事业是如此的热烈，每天风险投资家们都要拆开数以百计的甚至上千份激情洋溢的信件，都要翻阅几十份甚至上百份来自全国各地甚至全球的商业计划，可以想见，在这么多的文件中，风险投资家的关注点肯定不完全是计划的内容能够概括的。其次，由于在融资市场上的竞争激烈，今天的创业者们更加强了他们在管理、金融等方面的学习或者他们更乐意就此向专家请教，他们能更熟悉融资的运作并深刻理解如何赢得投资者的青睐。优秀的企业家们必然在内容和格式上都会加以重视。其三，一份格式清晰明了严谨的商业计划也正是一个有希望的风险投资公司及风险企业家的写照，它从另一个侧面反映了企业及企业家的素质。
商业计划的格式我们可以散见于各种相关资料，事实上，格式的选择同样也与企业的项目情况和对融资对象的选择有关。在此我们推荐使用以下的格式：
封面：封面应用大写字体指出是XX公司商业计划，并注明公司地址、通讯方式。特别要注意的是要指出公司的指定联系人的姓名和电话。此外，应注明相应的完成日期。封面应该简洁明快，纸质坚硬耐磨，可依公司风格选择彩色或素色的纸张，也可采用透明胶片。
扉页：虽然名为扉页，但却是十分重要和据有实质意义的一页，这一页应向意向投资人出具关于本商业计划的保密须知或守密协议，其目的在于保证商业计划中的内容不致外传和泄露。企业为了顺利地获得融资，不得不在商业计划中披露一些对企业来说十分机密的内容，如企业的技术、未来的竞争策略、营销计划以及财务状况等等。这些秘密一旦泄露，将会对企业的未来发展造成不可估量的损失，因此，在正式交付"商业计划前，应与投资方约定好保守商业机密的协议，在对方许可之后，方可转交，并且在商业计划中附上此协议。
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